Marketing con marketing, ventas con ventas, del mismo modo y en el sentido contrario

Las diferencias entre el área de marketing y ventas

– Marketing: ¡Los vendedores no están bien preparados y por eso no venden, no están llegando a su cuota y por eso no me dan más presupuesto para Marketing!
-Ventas: ¡Los de Marketing no hacen nada, se necesita que más personas conozcan los servicios que ofrecemos!   
Roberto Madero (2014)

Lo anterior refleja lo que por años ha sido una pelea eterna entre estas 2 áreas en la mayoría de empresas. Ventas le reclama a Marketing que sus estrategias no le ayudan a cumplir la cuota del mes y Marketing le reclama a Ventas que sólo vende cuando hay promociones, sin argumentar los beneficios del producto o servicio. Marketing piensa en la construcción de marca, en los medios de comunicación y en construir el posicionamiento que ayude a lograr la preferencia del producto o servicio. Y por su lado, Ventas se pregunta, qué debe hacer para cumplir la cuota mientras mercadeo hace todo eso.

¡La pelea debe acabar!

Esta relación debe dejar de ser tormentosa. Si ambos equipos logran abrir sus líneas de comunicación y se dan cuenta qué tan importante es cada uno para sus respectivos éxitos, se dará la unión perfecta para el crecimiento de la empresa.

John Jantsch, en su libro Ventas y Marketing.Un solo corazón, menciona que la idea tradicional es que los de marketing poseen el mensaje del producto y los de ventas las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing.

Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas. Sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento.

A las herramientas de ventas, se les debe añadir las herramientas de marketing, puesto que ambos departamentos no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse. Los vendedores deben actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes.

La luz al final del túnel: marketing digital puede convertirse en el mejor amigo de ventas

Juan Pablo Landazuri, especialista en marketing digital, asegura que debido al auge del e-commerce y al incremento en ventas que están teniendo muchas empresas por este medio, podría haber una forma de terminar de una vez por todas con el conflicto entre estas 2 áreas: hacer que los equipos se den cuenta de que no son competidores, sino partes de un mismo equipo que busca aumentar las ventas por internet.

Según Landazuri, antes de comenzar cualquier actividad junto con el departamento de ventas, se debe determinar el estado del marketing digital.  Deben hacerse las siguientes preguntas : ¿Se tiene un sistema que permita saber la situación de todos los leads, desde que entran a la página web por primera vez hasta que se convierten en clientes?. ¿Se puede determinar cuáles son las fuentes de tráfico más importantes y cuántos leads está contribuyendo cada una?

Para evitar que los equipos de marketing y ventas tengan una visión diferente del proceso de ventas, Landazuri plantea que se debe definir un proceso claro que nazca de las necesidades reales de cada equipo. Se debe determinar qué acciones específicas necesitarán que se involucre al equipo de ventas y cuáles no. Por ejemplo, leads específicos pueden ser asignados a miembros definidos del equipo de ventas dependiendo de su conversión, ubicación geográfica, etc.

Por otro lado, Landazuri también menciona que se puede crear un sistema de calificación de leads. Al entregar leads de calidad a ventas, se puede acortar el ciclo y aumentar los ingresos sustancialmente. Además se pueden establecer metas monetarias comunes con ventas. Se pueden definir objetivos para cada una de sus actividades y darles un valor monetario. De esta forma, en lugar de medir el impacto solo a través del tráfico en el sitio web o leads creados, se puede enfocar en los clientes que trajeron sus canales e iniciativas.

 

Bibliografía
La eterna pelea entre marketing y ventas debe terminar (Players of Life, Business and Lifestyle Magazine)
Mercadotecnia Vs. Ventas: la falsa pelea y sus diferencias
https://ixtin.agency/blog/mercadotecnia-vs-ventas-la-falsa-pelea-y-sus-diferencias/
El marketing digital es el mejor amigo del departamento de ventas
http://www.hiperestrategia.com/blog-inbound-marketing-Ecuador/bid/392906/El-marketing-digital-es-el-mejor-amigo-del-departamento-de-ventas